El proceso de compra que hacen tus clientes
Todos quienes tenemos algún negocio/empresa necesitamos que nuestros clientes compren nuestro producto o servicio. La conducta de los consumidores está en constante cambio, dado a la gran cantidad de información que reciben a diario y que modifican su actitud frente a la compra. No hay una receta mágica en marketing que nos aseguren que nuestra estrategia de resultados y sea efectiva. Conocer los procesos de decisión de compra te permitirá poder establecer estrategias más efectivas.
A continuación se describen las 5 etapas:
Reconocimiento de una necesidad. Esta etapa parte cuando el consumidor se da cuenta de que tienen una necesidad, la cual puede ser creada o no. Esta necesidad impulsa a consumido a la acción, es decir a buscar un producto o servicio que satisfaga la necesidad.
Identificación de alternativas. El consumidor busca productos y marcas para obtener la mayor información posible sobre dichos productos. Las alternativas están dadas por las experiencias pasadas o por la información que tiene el consumidor en el momento
Evaluación de alternativas. El consumidor evalúa las ventajas y desventajas de cada una de las opciones que tiene. La evaluación es en base a uno o más criterio, es decir que la decisión se hará en base al el precio, funcionalidad, cámara, almacenamiento, procesador, duración de la batería del Smartphone o a una combinación de criterios. Un punto importante es que no todos los criterios tienen la misma ponderación para cada consumidor. Mientras algunos privilegian el precio otros privilegian el estatus que el producto o servicio le otorga.
Decisión. Si decide comprar tendrá que hacer una serie de decisiones de como realizara el pago, como retirara el producto, etc. La decisión de comprar debe crear una sensación de placer en el consumidor y por otro lado la decisión de no comprar debe estar asociada a perderse el placer o a una sensación de incomodidad.
Comportamiento post compra. Tiene que ver en como el consumidor tomara la decisión una vez se presente nuevamente la necesidad, es decir si el consumidor tiene seguridad de haber tomado la decisión correcta probablemente hará una recompra en caso contrario evaluara otras alternativas.
En cualquiera de estas etapas el consumidor puede desistir de la compra si es que encuentra necesidades insatisfechas. Lo que debes saber es que las personas compran lo que quieren y no lo que necesitan, dicho de otro modo las personas compran por motivos emocionales y justifican su compra con la lógica, es por ello que se necesita comunicar al consumidor el placer que significa o dará la compra de nuestro producto o servicio y también que la no compra signifique un malestar o dejar de tener placer.
留言